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銷售10招,讓你迅速成為營銷高手!

添加時間:2018-10-25

        很多人一談到銷售,就簡單地認為是“賣東西”,這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告,就是在向與會者銷售自己的一些觀點,諸多種種不勝枚舉。
        但在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬。究其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成。
        銷售是有規律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。在此結合實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招,和大家做一分享。
        第一招 銷售準備
        銷售準備是十分重要的,也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的,個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述。
        第二招 調動情緒,就能調動一切
        良好的情緒管理(情商),是銷售成功的關鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通?;那樾魘且恢腫刺?,是一種職業修養,是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應該立即調整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。所以在我們準備拜訪客戶時,一定要將情緒調整到巔峰狀態。
        什么叫巔峰狀態?我們有時候會有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態,在這種狀態下辦事的成功率很高??燒庵腫刺庇惺蔽?,我們好像無法掌控。其實不然,這種狀態只要經過一段時間的訓練,是完全可以掌控的。比如優秀的運動員,在比賽前就能很快將自己調整到巔峰狀態。
        那么我們如何訓練自己把情緒調整到巔峰狀態呢?
        1)憂慮時,想到最壞情況
        在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時,勇敢面對,然后找出萬一失敗可能發生的最壞情況,并讓自己能夠接受。
        2)煩惱時,知道安慰自我
        人的痛苦與快樂,并不是由客觀環境的優劣決定的,而是由自己的心態、情緒決定的。如果數數我們的幸福,大約有90%的事還不錯,只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?
        3)沮喪時,可以引吭高歌
        作為營銷人員,會經常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實大可不必,沒有經過錘煉的鋼不是好鋼,沮喪的心態會泯滅我們的希望。
        第三招 建立信賴感
        1)共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急于表現自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
        如果掌握得好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產品無關的事入手,為什么呢?說產品那是你的領域,是你的專長,消費者心里是一種防備狀態,你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。
        你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易建立。人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學、同行、同事、同志、同僚,反正兩個人只要有共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。
        2)節奏。作為優秀的營銷人員,跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。銷售中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走,對方的節奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就會感覺不舒服,信賴感就不容易建立起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。
        同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。滿嘴專業術語,客戶是不容易接受的。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
        第四招 找到客戶的問題所在
        因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
        我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?通過大量提問能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。
        第五招 提出解決方案并塑造產品價值
        實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
        在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業文化毫不吝惜地告訴給你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽進去。
        第六招 做競品分析
        我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他會對你產生反感;可是當雙方建立起了信賴感,你又為他提出了針對性的解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。
        這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
        這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據,證明他的選擇是最明智的。
        第七招 解除疑慮幫助客戶下決心
        做完競品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個時候千萬不能去成交,否則消費者買后會反悔的。
        錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。你看買空調的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的,不愿意下購買決心。
        你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了——他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
        例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”他說:“我回去跟我愛人商量商量。”你就繼續問:“那您愛人會關心哪些問題?”他就會說,我愛人關心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去,抗拒點找準了,解除的方法自然就有了。
        第八招 成交,踢好臨門一腳
        很多銷售人員,前面都做得很好,就是成交不了,其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。
        第九招 做好售后服務
        人們往往認為,售后服務就是打打電話、上門維修,其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后,我們對他的延續服務,也就是我們在客戶的使用過程中,為客戶提供的咨詢服務,成為客戶的顧問,解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。
        第十招 要求客戶轉介紹
        人的分享是本能的,一旦客戶確實認可了產品和服務,客戶是很愿意分享的。有些營銷人員可能不好意思說“幫我介紹客戶吧”,這個機會可能就丟失了。
        轉介紹的力量非常大,就看營銷人員怎么利用了,當一個客戶轉介紹成功的時候,你的銷售行為才算完成了,因為你滿足了客戶終極的需求。
        以上這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性,對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己,讓別人認可的過程,但所有的這些都只是方法而已,在現實生活中真正能讓我們萬事亨通的,還是我們的人格魅力,永遠都是“德為上,方法次之”。
        互聯網時代是開放,共享的時代。銷售界是大同的世界,因為大家的命運,或因某一個客戶在某一時而彼此關聯。每一個企業當面對復雜的銷售問題時,都不必束手無策,一定可以通過便捷的方式找到與自己銷售工作有交集的朋友,出謀劃策,共享經驗,精準指引。一個人的彈指間的共享一定能解決另一個人的汲汲所求,互助高效的完成銷售工作。

 

 

 
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